Parmi les grands principes qui font qu’une idée est une bonne idée, c’est-à-dire qu’elle soit retenue par votre public et que tout le monde se mette à en parler, il faut que cette idée active la corde émotionnelle de vos auditeurs. Ce principe est rappelé noir sur blanc dans l’ouvrage de référence Made to Stick, écrit par Chip et Dan Heath. Comment s’assurer que son idée soit aussi une idée émotionnelle ? Voici quelques règles à suivre :
– Il s’agit d’une idée qui concerne l’auditoire : établissez une association avec ce qui leur importe vraiment, utilisez le pouvoir de l’association.
– Faites valoir l’intérêt de vos interlocuteurs : faites valoir leur propre intérêt, ne parlez pas qu’à leurs seuls intérêts de base. Exemple du vendeur : Avoir le meilleur ordinateur possible n’est pas dans leur propre intérêt. Etre plus organisé, trouver l’information plus rapidement, être plus confiant de pouvoir tout trouver rapidement sont dans leur intérêt. Utilisez la fameuse hiérarchie des besoins de Maslow, pour cibler ce qui compte vraiment aux yeux de chacun d’eux.
– Entrez en résonance avec leur identité : que ferait quelqu’un comme vous ou moi ? Des pompiers n’ont pas besoins d’être amadoués pour regarder un film de secouristes.
– Utilisez le pouvoir de l’imagination : demandez-leur tout simplement (mais très directement) de s’imaginer en train d’utiliser tel ou tel produit…
En suivant ces 4 règles, vous vous assurez de développer un message qui touchera votre public. Votre public sera plus réceptif, vraiment attentif à ce que vous lui dites, retiendra votre message et surtout en parlera autour de lui… C’est ainsi que vous marquerez véritablement les esprits.
