Faire “voir autrement”, ou l’art d’influencer grâce à la technique du recadrage

En matière de stratégie d’influence, il est fondamental de travailler sur le contrôle du contexte et la redéfinition situationnelle. Dans cette perspective, l’un des outils les plus puissants est le recadrage : technique utilisée spontanément par les meilleurs vendeurs dans le domaine commercial, elle est remise au goût du jour dans une perspective thérapeutique et de développement personnel par les tenants de la Programmation Neurolinguistique (PNL).

Le recadrage désigne la possibilité de « faire voir autrement », de considérer un autre point de vue, et finalement envisager ce qui nous semblait par exemple être un problème comme quelque chose de positif, ou l’inverse. En d’autres termes, faire apparaître ce qui nous préoccupe sous une nouvelle lumière, dans un nouveau cadre, afin de mieux en prendre conscience et se positionner ou se repositionner par rapport à lui. L’effet de contraste est une forme de recadrage. La mise sous tension est une forme de recadrage. Ce sont cependant des recadrages pernicieux qui ont surtout pour but d’altérer notre perception d’une situation en court-circuitant notre raison. Utilisé avec éthique, un bon recadrage a pour but de mieux nous faire appréhender une situation, de nous inviter à mieux exercer notre raison.

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Imaginons un vendeur d’ordinateurs face à un client hésitant entre deux modèles semblant surtout se différencier par leur prix. Le client sera probablement porté à opter pour le modèle le moins cher. Pourtant, le vendeur peut recadrer cette inclination portant sur la dépense immédiate, en l’inscrivant dans la durée : « Cet ordinateur est peut-être plus cher à l’achat, mais est de meilleure qualité. Préférez-vous dépenser 1000 euros aujourd’hui et devoir débourser de nouveau cette somme dans un an, ou dépenser 1500 pour une machine que vous pourrez garder trois ans ? » Malgré le coût peut-être difficile à assumer pour ce client, un rapide calcul économique l’oblige à reconsidérer l’option de l’ordinateur le plus cher.

Précisons la distinction entre recadrage de contexte et recadrage de sens établie par Richard Bandler et John Grinder. Le recadrage de contexte revient à envisager dans quel contexte un aspect ou élément apparemment problématique pourrait avoir de la valeur. Le recadrage de sens consiste à se demander si cet aspect ou élément problématique pourrait avoir de la valeur dans un cadre plus large. Imaginez un tableau. Vous pouvez lui trouver tous les cadres possibles, de tous les styles possibles. Mais il arrive parfois qu’aucun ne lui convient car ce n’est pas un problème de style mais d’abord de dimensions… Un cadre à l’encadrure trop étroite et aux bordures trop larges restreint forcément la surface du tableau exposé, faisant apparaître tel détail comme problématique sans permettre la prise en considération de sa véritable valeur dans un ensemble plus vaste.

Par certains aspects, la retorsio argumenti (stratagème n°26 de Schopenhauer dans L’art d’avoir toujours raison) correspond à un recadrage de contexte. Il en explique ainsi le principe : « Une technique brillante est la retorsio argumenti, lorsque l’argument que notre contradicteur veut utiliser à ses fins peut être encore meilleur si on le retourne contre lui. Par exemple, il dit : ‘C’est un enfant, il faut être indulgent avec lui’, retorsio : ‘C’est justement parce que c’est un enfant qu’il faut le châtier pour qu’il ne s’encroûte pas dans ses mauvaises habitudes.’ »

L’économiste Frédéric Bastiat avait cette belle formule, selon laquelle il y a en économie « ce qu’on voit et ce qu’on ne voit pas » qui peut correspondre à un recadrage de sens. Son argumentation vise la législation et la politique en général. Une loi peut sembler justifiée à un moment donné, notamment parce que sa charge symbolique vient apaiser l’esprit vindicatif du peuple, et son but déclaré vient corriger une situation problématique – du moins présentée comme telle par un habile jeu d’effet de contraste et de mise sous tension… Mais comme l’explique Bastiat, une loi n’engendre pas seulement un effet, mais « une série d’effets. De ces effets, le premier seul est immédiat; il se manifeste simultanément avec sa cause, on le voit. Les autres ne se déroulent que successivement, on ne les voit pas ; heureux si on les prévoit. » Et les conséquences à plus long terme, insoupçonnées, peuvent se révéler désastreuses. Le système politique repose sur un cadre très étroit au niveau individuel. Les citoyens, dans leur grande majorité, ignorent de façon quasi-systématique ce qu’ils ne voient pas au profit de ce qu’ils voient – ce qui tend à favoriser un certain interventionnisme étatique, que ce soit dans le sens de lois restrictives au nom de la prévention et de la sécurité, ou dans une perspective d’imposition et de taxation au nom de la redistribution et de la création d’emploi.

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Le recadrage peut donc s’appliquer à des niveaux très divers, dans un simple rapport inter-individuel ou dans l’analyse de certains enjeux géopolitiques. Chacune de nos opinions peut être recadrée, et ce que nous tenons pour des certitudes se révèle n’être bien souvent qu’un ensemble de croyances mal fondées ou limitantes. Ce que nous pensons être en phase avec “la” réalité est surtout en phase avec “notre” vision souvent trop étroite – étriquée – de la réalité. Une stratégie d’influence savamment construite ne s’assigne pas seulement pour but de surfer sur l’opinion, mais bien d’interroger et recadrer l’ensemble des opinions. C’est là la vraie puissance de l’influence.