Technique de manipulation : comment éviter (ou utiliser…) la technique du pied dans la porte

D’après vous, comment maximiser vos chances d’obtenir une pièce de 1€ d’un inconnu dans la rue ? Imaginez : vous êtes sorti loin de chez vous, il commence à se faire tard et vous devez prendre le bus pour rentrer. Hélas, il ne vous reste quasiment plus de monnaie, et pour avoir de quoi payer votre ticket il vous faut une petite pièce… Spontanément, comment feriez-vous ? Quelle serait votre attitude ? Comment feriez-vous votre demande à un passant ? Réfléchissez à cette situation un instant…

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La réponse est en réalité simple, déconcertante même, et a été étayée par de multiples études de psychologie sociale. Dans un précédent article nous avons d’ailleurs déjà abordé une technique particulière que vous pouvez utiliser dans ce contexte précis. Il suffit d’utiliser la technique du dite du “pied dans la porte” (ou foot-in-the-door en anglais).

Elle consiste par exemple à poser une première question simple, à laquelle l’inconnu répondra librement par l’affirmative. Typiquement : “Avez-vous l’heure s’il vous plaît Monsieur ?” Le tout avec une mine enjouée et une expression paraverbale congruente.

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Les expériences montrent qu’ensuite la probabilité que ce même inconnu accepte de vous donner une pièce augmente sensiblement ! C’est certainement l’une des techniques de manipulation fondamentales auxquelles nous sommes tous les jours exposés et que nous utilisons souvent inconsciemment. Il en effet, ni plus ni moins, d’introduise de façon à la fois courtoise et graduelle notre demande, bref, il s’agit simplement de ne pas être trop “brut de décoffrage”, ce qui est la moindre des choses entre individus civilisés…

Pour en savoir plus sur cette expérience de psychologie, et plus généralement sur les techniques de manipulation scientifiquement établies, vous lirez avec profit le livre de référence (véritable Bible de la manipulation !) de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, malicieusement intitulé Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens : un ouvrage de psychologie sociale vraiment incontournable sur le sujet ! Un grand classique à lire également : Influence & manipulation, de Robert Cialdini. Bonne lecture, et ne vous laissez plus manipuler par n’importe qui pour n’importe quoi !

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