Technique de négociation : comment utiliser sa “BATNA”

La négociation est un domaine à part entière, c’est pourquoi nous lui consacrons une catégorie à part entière sur ce blog. Dans cet article, nous allons aborder le concept de “BATNA”, qui est une des techniques fondamentales de la négociation.

Qu’est-ce qu’une “BATNA” ? C’est la contraction de l’expression anglaise Best Alternative To a Negociated Agreement (traduction : la Meilleure Alternative à un Accord Négocié).

Autrement dit, la BATNA est la meilleure solution qu’il vous reste si la négociation n’aboutit pas… Bien sûr, le but d’une négociation réussie est que la négociation aboutisse… Evidemment. Mais au cas où cela n’arriverait pas, vous avez intérêt à avoir la meilleure BATNA possible. Cela vous permettra d’avoir un pouvoir bien plus important face aux autres parties au cours même de la négociation. Explication :

Lorsque l’on prépare une négo, il faut penser à optimiser sa BATNA, de la même façon qu’il importe d’évaluer la BATNA des autres. Elle vous permettra de comprendre les leviers que vous avez et ceux que vous n’avez pas, et ainsi d’identifier vos priorités et de savoir quels sont les efforts à privilégier.

Imaginez. Vous vous baladez dans le souk de Marrakech. Peut-être avez-vous des souvenirs dans ce sens, d’ailleurs, ou des souvenirs de négociation sur des marchés à l’occasion d’autres voyages. Très bien. Partez d’une situation de marchandage à l’étranger : trois BATNA différentes sont possibles en fonction de l’objectif de cette promenade du marché :

1 – Vous êtes allé au marché juste pour vous plonger dans les couleurs, les parfums et l’excitation du lieu. Vous ne comptez acheter aucun objet en particulier, c’est plus pour le folklore. Dans ce cas, on peut considérer que vous avez une BATNA en béton : quoi que l’on vous propose de vous vendre, vous vous en foutez car ce n’est aps ce que vous recherchez en priorité. Du coup, vous avez une position clairement dominante dans la négociation, ce n’est pas vous qui êtes demandeur, vous accepterez d’acheter quelque chose seulement si le rapport prix/plaisir vous semble réellement avantageux.

2 – Vous devez ramener un souvenir en particulier à des amis qui vous l’ont expressément demandé. BATNA moyenne. Vous cherchez des souvenirs au meilleur prix, vous êtes prêts à sacrifier la dimension “plaisir” des objets, mais en contre-partie vos amis ne seront peut-être pas pleinement satisfaits des cadeaux que vous leur ferez, et vous le savez.

3 – La pire BATNA : vous tombez sur l’objet de tous vos désirs, vous comprenez qu’il vous faut l’acheter ici tout de suite et maintenant… “à n’importe quel prix” ? C’est bien ça le problème, et plus vous êtes attaché à conclure la vente, plus vous voulez repartir avec l’objet en question, plus le marchand a un fort pouvoir dans le processus de négociation. Vous risquez de le payez cher…

Repensez à certaines situations où vous avez eu le sentiment de bien vous en tirer, d’avoir joliment négocié, et d’autres fois où vous avez un peu l’impression de vous être fait avoir, où vous avez finalement cher payé une chose qui, objectivement, ne le méritait peut-être pas. A chaque fois, avant chaque achat, avant chaque discussion, réfléchissez bien à votre position, et essayé de comprendre ou d’anticiper la position de l’autre. Au fur et à mesure, négo après négo, vous réussirez toujours mieux à tirer votre épingle du jeu.

Gardez également en tête les techniques habituelles de négociation et de manipulation, comme la technique de “la porte au nez” ou la technique du pied-dans-la-porte, la technique du Yes Set… Pour ne pas vous faire piéger par ces techniques ! Je vous recommande par ailleurs le livre Comment réussir une négociation, qui vous donnera de nombreuses clefs pour mieux négocier.

Photo : thephotographymuse